こんにちは。yujiです！永井孝尚さんの『100円のコーラを1000円で売る方法』を読んだので、僕にとって参考になった部分をまとめます。
マーケティングについて何も知らない初心者ですが、用語の解説からわかりやすい例えまで、入り口としてわかりやすい本でした。
『100円のコーラを1000円で売る方法』と聞いてまずはじめに僕が考えたのはこれでした。
✔個人的な予想
・1日よく働いて疲れきった身体で温泉に行き、お風呂上りに飲むコーラなら1000円出す。
・アイドルの握手券を付ける。
このようにマーケティング知識ゼロな僕の、好みが思いっきり入った答えです。そんな初心者に優しいマーケティングの内容としては以下の通りです。
✔この本で学んだこと。
①顧客の要望に100％応えても0点。
②ほとんどの企業は価格競争をしてはいけない。
この記事では、以上の2点についてまとめます！これを踏まえると100円のコーラを1000円で売ることも可能です。
あらすじ
「お客様のことは、私が1番わかっている！」
セールスで文句なしの結果を残した宮前久美が、商品企画部に異動。主力商品である「会計ソフト」を育てながら、マーケティングを学んでいくストーリーです。
何度も壁にぶつかりながら、売れるためのアイディアを出していき、商品が少しずつブラッシュアップされていきます。
Amazonでは以下のように紹介されています。
✔Amazonでの紹介
「省エネルック」が失敗して「クールビズ」が成功した理由とは？「キシリトールガム」が売れた理由は？
などの実例をあげつつ、誰にでも読みやすいストーリー形式でＭＢＡマーケティング理論が学べる一冊！
誰にでもわかりやすい、やさしい内容だということが訴求されています。
①顧客の要望に100％応えても0点。
『顧客満足』について。
まずは顧客満足度について以下のようにまとめられています。
✔顧客満足度の掟。
顧客は、安くて要望を満たしてくれる商品よりも、より多くの効果が期待できる方に満足する。
これは要するに、商品開発は客の要望に応えるだけでは不十分だということです。
要望に100%応える商品は優秀。しかし、それは同時に「言ったことしかしてくれない」商品であり前向きな提案がないのと同じ。
「顧客の要望に100％応えても0点」なのには理由があります。
✔顧客の要望に100％応えても0点な理由
必ずしも顧客の言いなりになるのではなく、顧客が気づかない課題を考え、解決策を創造することが求められているから。
これが商品開発における教訓です。
お客さんの言う通りにしていたらお客さんのためにならない、お客さんに本当の価値を提供するためにどうするべきかを徹底的に考える。
そこに、商品の本当の価値があるということです。
参考文献ー顧客ロイヤルティの時代
②ほとんどの企業は、価格競争をしてはいけない。
『プロダクトセリング』と『バリューセリング』
『プロダクトセリング』と『バリューセリング』という考え方があり、大きく分けてモノを売るか、価値を売るかの違いがあります。
詳しくは以下の通りです。
✔プロダクトセリングとは
お客さんは値引きを求める。だから徹底的にコストを削減する。この場合、規模の大きい会社ほど、大量仕入れで原価を安くできるので有利。
✔バリューセリングとは
コスト削減や規模の大きさは必要ないが、とことんまでサービス向上を図る。他では得られない体験があるので、顧客は値引きを要求しない。
このようにそれぞれに特徴があり、顧客が値引きをするかどうかという観点で見ると、大きく違う考え方だということがわかると思います。
売れるかどうかは値段ではない。
大きい敵に価格勝負をかけるのは自殺行為。勝機のない場所に価格競争を仕掛けても意味はないです。
なので、教訓は以下の通りです。
✔バリューセリングにするべき理由
コストを徹底的に下げて価格勝負（プロダクトセリング）できるのは、市場リーダー1社だけ。
↓
なので価格を下げるのではなく価格を上げて勝負（バリューセリング）する。
なので小さい者こそ「バリューセリング」であるべきだということです。
例えば、町の電気屋さんがなぜ成長しているか。それは、裕福なシニア層のもとめるアフターサービスに力を注いでいるからです。
つまり町の電気屋さんには「顧客が望んでいて、なおかつ競合が提供できない自社が提供できる価値」が明確にあるということです。
価格を上げて勝負するという点が、大切だけどつい見失ってしまう視点だと感じました。
参考文献ーバリュープロポジション戦略50の作法
まとめ
この記事では、永井孝尚さんの『100円のコーラを1000円で売る方法』を読んで学んだことの一部をまとめました。
✔この本で学んだこと。
①顧客の要望に100％応えても0点。
②ほとんどの企業は価格競争をしてはいけない。
この2点は個人が活躍するための視点として見てもわかりやすいと思います。
個人に置き換えるとわかりやすい。
例えば自分の価値を伸ばしていきたいとき、付加価値が必ず必要であることがわかります。
✔顧客の要望に100％応えても0点。
自分にしか提供できない付加価値を探す。
→期待以上になるように、付加価値で人に成功体験を感じてもらう部分を考える。
この部分を考えつつ、WEBコンテンツを作る必要があると感じました。
製作したコンテンツは自分が休んでいる間にも働き続けてくれるので、ツイッターやブログのそういった強みと「付加価値」を考えると、より強い自分の商品を生み出せるのではないかと思います。
また、自分が作ったコンテンツに適切な価格を付ける意味が見えてきます。
✔競争をしてはいけない。
安売りをせず『バリューセリング』を目指す。
→競合のいない場所・小さい規模で、丁寧なサービスを提供。
僕の経験を信頼してくれている人に密に接して、成功体験を再現してもらうこと。それが僕にしかできない付加価値の付け方だと思います。
例えば人生をテーマにするなら、自分が前向きになれたこと、成長を意識できたことを、惜しみなく丁寧にアウトプットすることが大切だと感じました。
作者の永井さんの話。
マーケティングに話に戻ると、作者の永井さんは「日本の企業は、狭い市場にプレイヤーがたくさんいて、ほとんどここで消耗している。」と警鐘を鳴らしています。
✔顧客中心主義とは
顧客中心主義とは「顧客が言うことは何でも引き受ける」ということではなく「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということ。
どうしても誤った理解の「顧客中心主義」に陥りがちなので、この本を読んで少し認識が変わったように思います。
マーケティング理論を全く知らない初心者にも易しく、とても勉強になりました！
✔この本はKindleで読むことができます。
この記事が少しでもお役に立てたら幸いです。最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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